Vol.447 製品定義と希少な資源の投入先

本日は

#447 優秀な営業マンが行うべき活動

というテーマについて考えてみます。
こちらを参照しています。

いまや、医師への販売促進は、やめてこそいないが大幅に削減し、補助的コスト、あるいは市場をつくるためではなくせいぜい購入への反対を防ぐための活動(監視的コスト)と位置づけている。その代わり、病院の経営管理者や職員への販売促進、さらには教育訓練担当者との協力を大きな関心を寄せるべき本当の生産的コストと位置づけている。

P.F.ドラッカー 「創造する経営者」p164~

#446からの続きです。

顧客の価値にもどって製品の定義を考え直すと、それらに関わる組織内の資源の投下先は方法も変わってきます。

医師ではなく実際の利用者や経営管理者が顧客だった、と知ったならば、メーカーの担当者としては、病院内の誰に、どのような目的で、関わる必要があるかも変わってきます。そのために身に着ける必要な能力も変われば、行う準備活動も変わります。

製品、顧客、という組織の外のものと、資源という組織内部のものとを関連づけて考える必要があります。

今日は、今の資源配分がこれでよいのか、改めて考えてみる日です。